2017中国婚礼行业高峰论坛｜皇家婚礼皇甫燎原、欧城礼仪叶胜国、罗曼庭翟淼文总裁

　　原标题：2017中国婚礼行业高峰论坛｜皇家婚礼皇甫燎原、欧城礼仪叶胜国、罗曼庭翟淼文总裁峰会分享

　　主持人：三位老师跟大家分享一些干货，让我们切身得到一些知识，我们这场人数爆满，希望三位老师敞开和所有的朋友进行交流。

　　第一个问题请问皇甫先生，南京皇家婚礼从1999年成立到现如今，将近走过18个年头，在全国的会员数量达到了502家，规模特别大，发展特别快。一个公司的发展，离不开优秀的领导，离不开团队的合作，您也注重关于团队的研发、培养、提升这方面，现在这个社会是一个抱团取暖的时代，关于团队的发展您是如何打造一个团队，团队建设，包括团队的执行能力方面您的一些优秀的经验。

　　皇甫燎原：团队的建设和公司的定位和公司整个战略有关系。皇家比较讲究产品，在产品这一块，主要在业务的设计、策划、服务三块注重人才培养。首先把人员送到全国各地，包括世界各地进行学习和锻炼，我们每年出去学习的费用都在一两百万、两三百万。高峰期在2008—2012年，每年出去学习的费用在四五百万，让他们开拓眼界，他们的见识就会很广，这样就把核心人才队伍建立起来了，知道如何发展。

　　培养了以后，你产品得有优势，再进行其他队伍的培养，对于其他队伍的培养相对弱化一点，比如营销和其他方面，我们主要以产品为主，我们公司定位不一样，所以做法不一样，我们不是销售公司，也不是营销公司，我们是让以客人来选择的方式，所以我们团队建设方面不断地对他们进行重要的培养，起码养成让他们一年当中有一个月的时间是他出去学习渡假的时间，还有一个月的时间是公司他必须要去学，根据时代的发展和现在的流行趋势，他们去学习相应的知识。婚礼行业当中五十几门功课，婚礼行业中的内容变的越来越复杂，里面的专业知识越来越多，每一块都让他学透学精，这是我们公司对人才主要方面的内容。

　　主持人：提到一个关键词就是“学习”，高峰期的时候，每年能花到四五百万的学费派自己的员工外出学习，这个真的很厉害。

　　主持人：相应的一个问题来了，在婚礼行业，包括策划师，很多是培养了自己的对手，我们现场的一些婚礼公司的老板也体会到，自己花了那么高的代价培养出来，他最后出去单干，把你的资源拷贝走，自己成立了工作室，成为了你的对手。对于大的公司遇到这样的问题，我们应该怎么解决？或者有什么好的？

　　皇甫燎原：公司要想留人，基本上这些人出不去，因为出去以后，他的困难程度比在公司困难多了，因为公司有一个品牌，有一个大的平台，有很多人和机构支撑他做工作，他一个人出去以后，他可能在某一方面强，但是其他方面没有支撑，他根本达不到那个高度，只能靠吃老底，这样他的还常困难。

　　另外一个方面，要抱着的心态，你必须要培养员工，你不要怕他走，你越怕他走，你绝不会培养出优秀的员工，首先你不要怕，你如果怕员工跑了，你永远不培养，你的优秀员工永远没有，除非公司里面是你夫妻两个人，你把自己培养出来，现在有多少公司老板把自己培养出来，这也是一个问题，要么就是这个行业不要做，这个行业老板和老板娘是最佳拍档，很容易就做成一个最好的工作室。

　　主持人：一个公司管理的好坏，能不能留住自己公司的员工，这个取决于领导人的智慧，皇甫先生提到给公司优秀员工分干股，当自己成为这个公司主人的时候，我国的时候，下放，自己成为公司主人，就像华为，老总占的股份特别少，很多股份掌握在员工的手中，这样一个团队的发展，每个人都是团队的家人，每个人都是团队的一，这样发展是很健康。

　　主持人：第二个问题请问翟淼文，我们公司从2014年开始婚礼产业化发展，主要一点是开发婚礼酒店，作为婚礼公司和酒店是长期对接和合作的关系，在西北地区，像婚礼堂还是比较少，在沿海较多一些，能否和朋友分享一下开发婚礼酒店咱们公司是怎么做的，或者有什么好的，遇到问题是怎么解决的？

　　翟淼文：我们做婚庆有二十年的时间，在这个过程当中，开发婚礼酒店，开发自己的婚礼会馆。我讲两块，一是我们做婚庆公司，我们主旨构建的平台，呈现的地方主要是星级酒店和特色的餐饮。这个过程当中大家都知道，我们跟星级酒店能够建立一些友好合作关系，对我们的业务是有比较良好的支持，特别是我们现在的三线城市，以至于更小一点的城市，还常有可行性的。2005年跟南京的星级酒店建立了一些合作，2008年、2009年我们先后加入了星级酒店建立合作。一年大概有两三百场婚礼来自这些酒店，对我们的发展确实起了非常大的推动作用。但是和这些酒店合作的过程当中也发生着变化，更多的变化是婚礼人了酒店如何来婚礼人，如何让婚礼人更好跟酒店合作。

　　我最早跟酒店合作，是酒店订婚宴植入我们的婚庆套系，从两千多块一直到五千多块的套系，直接植入进去。针对我们来说，他订婚宴直接遇见了我们，而且酒店赠送了这样的服务。对于客人来说，这四五千块、三四千块是不够的，他必须来找我们，额外加一些服务。这是2007年—2010年，这一段时间我们采取的方式。

　　后来这个酒店牌子的审核，他们觉得这个不划算，而且会增加酒店的成本和开销。后来酒店采取了另外一种方式，你接待婚庆以后给他一部分的反馈，甚至到一定程度，他把他的地方租赁给你，把他的客资给你，这些都是我们发展当中所走过的。

　　第二块，我们从2012年开始总结了这些经验，我们先后去日本和韩国考察，我们觉得中国的婚庆未来一定会成为一个的，拥有自己婚礼堂的地方，会更加稳定，会有一个新的发展。我们在2012年—2014年，先后开始发展开发这个项目，2014年启动了第一个婚礼会馆，2015年3月，这个婚礼会馆落成，一直到现在有27个月的时间。

　　这个婚礼会馆在我们所经历的这一走来婚庆的历程当中，经过几次的发展和变革，一直到现在我们所看到它的项目，未来婚礼会馆将是我们婚庆公司一个很好的落地的选择。

　　主持人：婚礼会馆包括婚礼堂在沿海一些地方做的比较成熟。还有一个问题，比较小型的公司，他没有能力，没有资金去打造自己的婚礼会馆，它目前这个状态还是和酒店合作，你要入驻酒店不是白入驻，按照一般的惯例，我所了解到的，和酒店之间的利润会有一些分配。现在整个行业不太惊奇，一些小型中型公司比较困难，他们和酒店合作的时候，酒店会提非常苛刻的要求，比如利润分百分之多少，要达到多少，公司一算没有利润，或者利润特别小。类似这种情况，您给我们所有的婚礼公司有什么好的，应该怎么处理这个问题，这毕竟是大家都面临到的问题。

　　翟淼文：还是企业定位的问题，你的战略定位，你是想做一个比较大型的婚庆公司，还是想做一个个人的工作室，跟酒店合作更多趋向于的婚庆公司，这样的合作形式比较好。因为你如果做一个工作室，工作室的定义更趋向于你在产品的质量方面和你的作品方面，肯定会有更多的优势，你在量方面，你不会太多追求，你追求的是质而不是量。你如果和酒店合作一定要有一定的量，如果达不到一定的量，给酒店的一些利润分成是没有达到，你自己会很困难。先要把自己做好，你要让酒店知道，你并不是希望从酒店这获得什么，酒店和我们之间，我一直认为我们是平等的，我们是可以给到酒店支持，当你不能给酒店支持，或者不值钱的方面，你如果不给酒店一些好的思，或者更多的一些想法，酒店会觉得你从它身上更多想获取到什么，酒店给你提出来一件一件的事情，一件一件利益的收获也是必然的。当你跟酒店合作的时候，你一定要清楚，你能给到酒店什么。我们最终跟酒店的合作，特别是现在，在这近几年来，我们跟酒店的合作更多是利益的一种合作，其他方面，你能够给到酒店一些不一样的东西，在同样一个城市里面，为什么酒店要跟你合作？

　　近两年我们跟酒店合作的比较多，我们跟酒店的合作方式又开辟了新的模式，我们跟一个规模比较大的酒店合作属于销售的合作，他们原来有五六个销售，但是经过我们跟他们的洽谈，给他们未来展望的一些思，最后我们达成协议，他们的销售由我们公司的团队，由我们的婚礼策划师完成。这对我们的好处是，我们可以稳稳把所有的客人掌握在自己的手里，我们派出一个团队，他们不仅仅会策划，他们营销和销售的能力是很强的。

　　我们到今年7月份为止，帮酒店完成了2016年年底酒店提出来的两千万的营收，当时营销团队的总监答应营销的数字，他们最多答应酒店是1600万，但是7月份我们已经完成了2000万的收入，销售团队这边跟我们说不要再接单了，再解单明年可能就是2500万的业绩，这是我们合作的一个新的模式，大家可以去考虑。当你的团队有优势的时候，你跟酒店的谈判也是可以掌握到主动权。

　　我们希望和酒店的合作销售由我们积极完成，酒店由原来的6个销售减到现在的2个销售，酒店省了很大的成本，他们用一个人员基本是10万块的成本，对于酒店省了4个人员就省了40万。我们更多想得到的是客资，所有客人从我们手上走，他做不做婚庆由我们决定，这是我们最近两年和酒店合作的一个新型模式，目前我们操作的非常愉快，对我们来说是一个很好的项目。

　　第一个，我们尽量把处理问题和解决问题的事情交给新人，作为第三方，我不我们冲在前面和酒店进行沟通，因为酒店没有从我们身上获得利益，他不会给我们更多的优惠和优惠的空间。但是新人跟他是有一个买卖的关系，所以新人是他服务的对象，新人跟他谈判这样的一些细节更为合适。对于婚庆公司来说，我们更多的不要客人怎么跟酒店谈，酒店知道了会特别痛恨，我们要有技巧性的引导新人，如何和酒店达成这样服务的意识，因为我是你的客人，我在这里消费，晚上有这样的婚宴有这样的婚庆，我需要有一定时间。你这里固定了电子屏各方面的东西，作为消费者，强制消费现在也是有条款，让新人也有技巧性的跟酒店沟通，成功的机率会大一些，如果我们去沟通，成功的机率非常小，而且会引起酒店对你的反感，你在这个城市里面，今后再去操作的时候，对你是不利的。

　　第二个，如果真正发生这样的事情以后，我认为所有的事情都是可以谈判，我们可以找到酒店，甚至可以找到酒店更高的领导。我曾经在张家港做过这样一件事情，他们的种种措施非常苛刻非常麻烦，最后我通过几个电话，直接找到了总经理，我特意去了张家港这家酒店，直接约总经理聊了一下，我跟他聊的概念非常清楚，我们都是共同在服务这个新人的，我并不是想来你张家港赚取你利润，我和你同样是客人的服务商，我们共同努力把这件事情做好了以后，对我是提升，对你的影响也是OK。这件事情我跟酒店的总经理谈判是成功的，如果今后真的发生这样的事情，我们不要太脆弱，所有的事情都是可以谈判，都是可以沟通，只是沟通的方式和形式方面看怎么介入，能够达成一致的想法。

　　主持人：我们和酒店属于深度合作，我们打入酒店内部，我们和酒店是在同一个战线上，而不是简单的利益分配，我们是一家人，我帮你接单帮你营销，钱是大家一块来赚，互相有牌吃，这种模式大家可以借鉴和尝试。

　　主持人：请问叶总，把婚礼当成一件艺术品来做，是一个艺术创作。提到艺术品的概念，这个段位就相对比较高，有时候感觉比较抽象，现在年轻人对于婚礼不管是固执也好，策划也好，要求都特别好，能提到艺术这个范畴，新人都愿意接受也乐于尝试去做。一件艺术品的创作，它不是一件工艺品，它需要耗费人的精力、人力，包括你的灵感。在这方面，想要把婚礼打造成一场艺术品，需要融入什么元素，作为策划师，作为公司的经理人，需要有什么样的素质才能这样做？

　　叶胜国：提到艺术这个问题，我们之前婚礼与艺术是有点距离的，我们发现这几年婚礼行业生长发展的特别快，会有更加专业的人员进入这个领域，以后可能会更加专业。对我们的行业有一些帮助，同时也有一些压力。

　　我首先介绍一下我们公司，谈到艺术，我们离不开赖教授，他是我们的设计总监，也是老板之一。我们做每一场的婚礼，新人选择我们的时候，我们的定位很奇葩，完全很奇葩的概念，我们加上这个定位，10万以下他不回来，我们的单量也不多，一年在100以内，可能我们地域的问题。选择我们公司的客户以设计师为多，因为他们懂艺术，有可能有一些人到我们公司做，他看到这些作品来直接找我们，我们会和新人聊，我们是一场婚礼，会把整个空间做成舞台，是把整个酒店做成一个舞台，完全是一种空间的概念。新人当天他就有深度的体会，是极其浪漫和优雅的，当成艺术家一样完成自己婚礼的梦想。

　　我们有时候在这个定位之上，我们也会有很多的问题，我们品道具基本是一次性，一次性不赚钱，2015年赖教授说，作品是要做的，但是一定要让我赚钱，赚钱是硬道理，后来我们研发，我们会按照空间的比例，有的重复利用一下。近期我们也会按照作品去做，我相信我们这些作品，是我们在二线城市，我们的作品要全国，我们对自己的作品还是很有信心。我们的作品和别人有一些不一样，因为人家看过来，这个婚礼不是天生就有花的感觉，我们自己的风格，因为画出这种线条不是一般人可以画的。设计师在圣马丁学校毕业，专门画这些图文，他对于这些图文的研究，不是一般策划师可以画的。这些专业大家可以进行一些交流都没有问题，对于艺术作品我们还会再。

　　对于获得成本，我和酒店合作的成本可以说是零，刚才翟淼文介绍和酒店合作的模式我们应该学习，和酒店的这种关系的存在，酒店找我们合作，我们基本上都是，因为没有办法，这件作品如果这样做，我经常对自己不太满意，我们家的定位比较奇葩，我们也有很多规划要做。艺术作品这件事情的定位，我们认为是准确的，新人也有这样的。

　　主持人：叶总谈到把一场婚礼打造成一场艺术品，这个确实挺高端。选择在您家做的客户很多都是策划师，他们看的婚礼多了，一般的设计他看不上，只有达到整场融合起来的感觉，他们才能感受到。我也有切身的感觉，我合作的一家公司里面，有一家公司的老板两名都是美院学美术毕业的。切身感觉到他们做出来的婚礼是一件作品而不是一场婚礼，那种设计，随便的一个东西，同样的道具堆在一块，人家堆出来的美感非常舒服。

　　叶胜国：越简单的东西越难做，这个设计师都懂，越简单的东西谁愿意去学？但是它就这样简单，你底蕴不够就不像。现在的婚礼行业在国内大致的方向，2012年和2013年，发现每一个公司全部在搞创意，升降威亚等，他们不知道什么叫特色，亮点就没有了。现在新人真正有追求感的，他追求高级的，简单化，现在的流程很简单，繁琐的直接就降下来品质，这也是一个。

　　主持人：请问皇甫先生，您一直比较关注，现在大的社会形势，中国人要做一个有匠心的中国人，不管从科研领域，艺术领域等各个方面，要做到这一点，您一直是婚礼匠心的研究者和者，这方面能否和嘉宾分享一下，如何做好一个婚礼人的匠心，如何打造和这样的匠心，它具有什么样的品质？

　　皇甫燎原：我今年五六月份的时候，我看了很多场婚礼，我有一种明显的体会，现在的婚庆公司出现很多问题，我们这个行业已经到了升级换代的地步，消费者的水平，消费者的发展跟我们这个行业脱节，婚庆行业对于行业的认识不够充分，我们应该是一个年轻的，是时尚的、流行的行业，大家都有优势，他们对于现在这个婚庆行业流行的东西和时尚的东西远远把握的不够，这样的情况下我们怎么会看到消费者？这是行业的一个痛点，大家要想把公司经营好，在这方面下点工夫，什么是流行？什么是时尚？你行业要传达给别人的是一个时尚的东西，不管我们年龄多大，我们从事婚礼的人是五十岁也好，六十岁也好，或者二十岁，首先表达一下对这个行业的敬问，他就是年轻人，他讲究的就是流行，讲究的是时尚，把这个元素要掌握的非常牢，这是第一步，要解决产品的问题。

　　第二个问题，现在婚礼行业有一个大的趋势，现在互联网信息比较发达，学习的机会比较多，互相抄，抄的过程当中反映的最大的问题，大部分的婚庆公司基本功远远不够扎实，同样做一个东西的时候，你怎么把它做到位？做到流行？做到扎实，做到精致，做到精细，这两年婚庆公司这些人越来越少，正因为这样的人少，现在婚庆公司接单非常困难。这两年为什么有些公司生意不好，主要是这两方面的原因造成。

　　大家在婚礼里面，到底我怎么去理解流行，怎么理解时尚，你这个基本功有没有做到位，这个基本功里面就是匠心，每一样东西，我怎么把它搭出来，做出来舒服，怎么体现美，它的垂度垂到什么程度为好？这些基本功是出了很大的问题。这两年大家都不讲究基本功，里面的细节也不讲究，给客人看出来不流行，所以客人就没有消费，你做了一场婚礼以后没有被承认，接下来公司拼的就是品牌，拼名销，拼渠道，拼流量，我们非常苦，就是走入了误区，在婚礼里面精致，细节，基本功和对美的理解，和流行、时尚，这些概念希望大家很好理解，我认为这是最重要的产品的一个内容。

　　主持人：皇甫先生提到匠心，就是把握现在的趋势，要打好内功，打铁还得自身硬，这样把握社会潮流，社会趋势，包括流行趋势我们才能抓住客户的心。

　　主持人：请问翟淼文关于酒店的问题，酒店这方面您做的比较成熟。前一段时间，我合作公司的一个老板，说最近遇到一个麻烦事，7月26号的婚礼，在西安的一家酒店，入驻公司，这家公司要在酒店里面办婚礼，酒店提到很多大的条款，比如大屏要用多少钱，T台，灯光必须用酒店的，上电梯还要收电梯费，各种各样的霸王条款，他向我求助，能不能和省婚协的法律仲裁联系，希望解决问题。新人和公司都很无奈，如果做这场婚礼就赔钱，酒店有很多苛刻的条件，如果不做，自己上过意不去，给新人留下一辈子的遗憾，遇到这种问题怎么应对？

　　翟淼文：这个问题在全国各地，酒店和婚庆公司合作中都会碰到的问题。但是我们很自豪的说，南京的婚庆行业还是比较和谐的，我们跟酒店的合作相对来说都常良性。首先我们建立在彼此相互信任相互合作，但是对于第三方，对同行没有特殊的制约。不合作的酒店可能是下午进，南京这种情况会少一些。如果看到这种问题，对于婚庆公司只有硬拼，我们去外地经常碰到这样的问题，我们在南京很有优势，我们跟酒店非常熟悉，比如上午来不及提前，在南京的婚庆都是晚上进行，提前一天晚上进场，如果去外地就没有这样的情况。和当地的婚庆行业协会求助，更多是要协同发展，我一直认为婚礼常美好、非常友爱的行业。现在很多小型工作室是用自己的作品引导和影响很多新人，他们也很有市场。

　　发生这些事情的时候，我们有一次去外地也碰到这样的情况，这个月外地我们在徐州会有一场大的活动，这个酒店只给6个小时，我们这个活动最少需要24小时，多一个小时就是一千块钱。我们是办一个企业的活动，这个公司认为我们应该付这个钱，我已经付了那么多钱给你们，这个事情和他们没有关系。我们去外地，我们认为两步走，一是根据客户的喜好，另外是酒店之间的沟通，最后付了12小时的钱，一个小时1000块。你碰到这样的事情之后，我们和这个酒店一点关系都没有，他们需要2万押金，我们以往去外地，付的押金基本会被扣，为什么婚礼会馆是将来传统婚庆公司，转型到新型的婚庆行业落地的一个很好的趋向，当你有自己落地的体量，有很多事情都可以自己做自己的主，我们更多的婚礼人，他并不是完全要做庞大的体量，更多的人只是为了一份爱好，为了一种职业，为了的长久。当我们有一个会馆的时候，我们已经能保障我们能够很好的在这个行业当中，而且也可以过的比较小资，比较优越。

　　这是我想提出来的一个问题的方向。对于主持人提的这个问题，我也没有特别好的解决方案，当地跟酒店合作的这些婚庆公司，他们彼此之间都达成了这样的一些条款，婚礼人互相之间应该更友好发展这个行业，因为这是一个非常幸福的行业。

　　主持人：应该团结和谐，可能在某些区域的公司和酒店，包括婚礼公司之间相对和谐，但是一个事物的发展，婚礼行业发展不过二十多年的时间，整体发展起来，可能存在很多的诟病，一些弊端需要我们去努力，慢慢去改善，也有一个过程，毕竟都是赚新人的钱，只不过是酒店和公司之间需要我们去努力。

　　主持人：叶总，刚才提到艺术婚礼，您提到选择客户是设计师级别这一类人群，要打造一场艺术婚礼，它的成本主要从设计和专业这方面要求更高一些，越是这种无形的东西，成本会高一些。如果出现了新人的要求和他的预算有矛盾，他要求的特别好，但是给的钱特别少，遇到这种情况我们应该怎样和谐解决？如何又能赚到钱，又能把这场婚礼打造成一件艺术品？

　　叶胜国：这是我们经常碰到的一个问题，选择我们公司的都是有要求的，赖教授对于材质的要求真的很高，所谓的中国行业工艺的道具铁艺，我们那时候是最早去做，现在基本是铁艺，图文全部用铁艺呈现。不能二次利用，一个铁片看起来更加高剂量，它对于这些材质，KT板和铁艺是完全不同的概念，道具的确给新人带来很大的预算。客人过来我给体25万，我把我所有的想法告诉你，我们策划师直接把流程所有的记下来，交给设计部。设计部我们会给他一些分析之后做预算，全部是超过30万，有时候去欧城那边做，预算就要报18万—20万左右，那时候没有办法，它是空间的概念，你设计整个的空间概念，如果设计师把空间概念，那个顶部拿开，有的时候我们的工程总监专门说，设计了之后不跟他说，拿掉了，后来第一次发现他错了，因为他的东西真的不能改，改了东西全变味。工程部说我的东西不能改也不能增加。

　　怎么解决这个问题？有时候肯定是25万的预算，我们进行设计的时候，肯定会对设计部先做一下预算，材料如果真的超出，我们会说一下，在迎宾区稍微可以减的部分，因为舞台，15万也好，我们会保持舞台，应该不要动它，你的预算不管多少，你肯定有一个重点，所有的重点就是舞台，你把它变的什么都没有不行。我们基本上会在迎宾区这块减，多数的迎宾区我认为没有一个我自己能看的上，全部都是预算成本超了，人家看了你的图文之后，他高度的设想，如果你没有按那个效果，他是不能接受，所以对我们有压力。

　　还有一个是在材质做一些改变，材质也可以简约下来。我们供应商都是酒店承包，他们LED屏包给我们是420—400块一个平方，我们给到客人500块一平方，赚几十块人家觉得我们贵。10万的单子，起码4万块—4.5万给到酒店，所谓舞台板，行架，灯光，X架，所有都要等酒店去买，我们布置还有多少可以用？我们还好，还可以品。我们最终的解决方案，一是预算我们可以把握，二是在材料上我们做一些控制和改变。

　　主持人：作为婚礼公司运营，我们也是一位商人，我们要有我们的成本，我们要开销，所以我们还是要赚钱，但是要实现客人的梦想，但是我们在这个之间徘徊，我们要打造一场让客人满意的婚礼，这个必须要做到，但是想尽办法去降低成本，迎宾区我们可以稍微减一些，在某些可以替换的材质方面做一些成本压缩。

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